Moni hääpukuliike kamppailee kannattavuuden rajamailla, kun moni kauppa pitkän sovituskierroksen jälkeen valuu kiinalaisille nettikaupoille, arvioi Häät-lehden ja Häät.fin päätoimittaja Sari Yli-Salomäki.

Kun olen päivittäin yhteydessä hääpukuliikkeiden väkeen, kannan jatkuvaa huolta heidän upean ammattikuntansa puolesta. Miten hienoja tuotteita he tuovatkaan morsianten ulottuville omia vaivoja säästelemättä!

Vaatii paljon taitoa valita oikeat luomukset suomalaisille morsiamille tuhansien ja taas tuhansien tarjokkaiden joukosta. Juuri tällä hetkellä hääpukuliikkeissä valmistaudutaan messumatkoihin ja kauden ostoihin – mikä mahtaa olla IN, mikä taas OUT.

Erikoiskauppojen, kuten hää- ja iltapukuja myyvien liikkeiden, henkilökunta tekee paljon ilmaista työtä, kun pukuja voi käydä sovittamassa ilmaiseksi. Käytännössä asiakas, joka käy kokeilemassa pukuja esimerkiksi kolmessa eri liikkeessä, on saanut asiantuntevaa palvelua vähintään 150 euron arvosta. Ilmaiseksi, täysin ilman sitoumuksia!

Sovitusten kustannukset pitäisi tietenkin olla sisäänleivottuina pukujen hintoihin, mutta useimmiten hää- ja juhlapuvut on Suomessa hinnoiteltu sen verran maltillisin kertoimin, että yrittäjä tekee sovituksia ilman palkkaa ja tuntipalkkaisten myyjien palkkoja on vaikea saada maksetuksi. Toisin sanoen moni liike kamppailee kannattavuuden rajamailla varsinkin, kun moni kauppa pitkän sovituskierroksen jälkeen valuu kiinalaisille nettikaupoille.

Sovitusmaksu hyvitetään jos kauppa syntyy

Hääpukuliikkeissä onkin – mielestäni vihdoin viimein – alettu vakavasti harkita sovitusmaksun käyttöönottoa. Sovitusmaksu saattaisi olla ratkaisu ainakin siihen, että osa hupisovituksista jäisi väliin. Asiakkaat myös valikoisivat etukäteen tarkemmin, mitä pukuja ja missä liikkeissä he todella haluavat sovittaa. Tätä varten yrityksen nettisivujen pitäisi olla hyvässä kuosissa eli sisältää paljon ajankohtaista informaatiota ja kuvia.

Ajatuksena on, että sovitusmaksu hyvitetään asiakkaalle ostoksen hinnasta, kun kauppa syntyy, mutta mahdolliset aikaisemmat sovitukset muissa liikkeissä jäisivät lovena asiakkaan eikä yrittäjien kukkaroon. Asiakkaiden mielipiteet jakautuvat luonnollisesti puolesta ja vastaan.

Hyvästä palvelusta kannattaa maksaa

– Mielestäni sovitusmaksun ottaminen kannattaa aloittaa, mutta vain jos kaikki liikkeet – isot sekä pienet – ryhtyvät siihen yhtä aikaa. Sovitusmaksu karsisi varmasti ainakin huvikseen sovittelijat ja mysteerishoppaajat. Tosissaan pukua etsivät saisivat kyllä todellakin rahalleen vastinetta, ensinnä myyjän palvelussa ja sitten vielä hyvityksenä ostoksen loppusummasta tai lahjakorttina. Tämä kannustaisi kaikkia liikkeitä antamaan parempaa palvelua kun olisi selvää, että kaikki sovittajat ovat tosissaan. Kenellekään ei olisi varaa nirsoilla asiakkaiden suhteen. Pelkkä pukujen katselu tulisi tietenkin jatkua ilmaisena, Sari S pohtii.

– Moni sovittamaan tuleva ei ymmärrä, että hyvä myyjä tekee todellista työtä sovituksen aikana, joka ei todellakaan ole verrattavissa tavallisen vaateliikkeen myyjän toimintaan. Pelkästään fyysinen rasitus on huomionarvoista, sillä puvut ovat usein painavia ja korsetin sitominen vaatii taitoa. Hyvällä myyjällä on myös silmää sille, mikä sopii kenellekin ja hän tuntee liikkeensä valikoiman. Lisäksi hyvä myyjä elää tilanteessa mukana ja oikeasti ottaa tavoitteekseen unelmien puvun löytämisen; ei pelkästään kaupanteon vuoksi vaan siksi, että tietää tämän puvun olevan jokaiselle morsiamelle yksi tärkeimmistä asioista häissä ja että on omalta osaltaan vastuussa sen unelman toteutumisessa. Hyvä myyjä tekee vilpittömästi kaikkensa, jotta oikea puku löytyisi. Loppu riippuu asiakkaasta. Lisäksi asiakkaan olisi hyvä muistaa, että unelmien puvun löydettyään pitää lakata etsimästä! "Vielä yhdessä liikkeessä käynti" harvoin tuottaa tulosta, vaan paremminkin hämmentää entistä enemmän. Jos tunnet itsesi, osaat valita myös pukusi.

– Hyvästä palvelusta ja hyvästä valikoimasta asiakkaat ovat varmasti valmiita maksamaan sovitusmaksun muodossa, mutta liikkeen on myös tarjottava näitä kahta. Sovitusmaksun myötä molemmat osapuolet antavat ja saavat rahalle vastinetta, Sari S vielä summaa.

Palvelun tulee kuulua hintaan

– Ymmärrän yrittäjien ajatuksen asian suhteen, mutta kuluttajana ja asiakaspalvelun ammattilaisena en kannatta sovitusmaksua. Mielestäni asiakaspalvelun tulee kuulua tuotteen hintaan, joten yrittäjien tulisi hinnoitella tuotteensa niin, että bisnes siihen kuuluvien kulujen kanssa on kannattavaa. Kyseessä on kuitenkin ala, jossa luodaan asiakkaan elämän tärkeä päivä ja oikean puvun löytäminen saattaa vaatia useamman liikkeen läpikäymisen. Lahjakortti ei sinällään auta, koska siitä on hyötyä vain siinä liikkeessä, josta puvun löytää. Tuntuu hurjalta, että asiakas maksaa jo pelkästään siitä, että "astuu liikkeeseen". Minun mielestäni liikkeiden pitää kahmia asiakkaat itselleen loistavan asiakaspalvelun ja ihanan malliston avulla, Niina K kannustaa.

Mietteliäs yrittäjä

Kolikolla on siis puolensa. Mitä asiasta sitten tuumivat kannattavuuden kanssa painivat hää- ja juhlapukualan yrittäjät? Niina Kuhta, Helsingin Yrittäjien vastikään palkitsema Vuoden helsinkiläinen nuori yrittäjä 2013 Helsingin Töölössä sijaitsevasta Niinattaresta ideoi asiaa näin:

– Minusta voisimme tarjota erihintaisia sovitustapoja, esimerkiksi luksussovituksen samppanjan kera tai toisaalta ihan simppelin ja edullisen perussovitusajan. Niinattaresta saisi ainakin hyvityksen koko rahan edestä eli asiakas ei käytännössä joutuisi maksamaan sovituksesta mitään, Niina Kuhta pohtii.

Asiakas lopulta päättää

Mitä mieltä sinä olet mahdollisesta sovitusmaksusta? Alan yrittäjät varmasti arvostaisivat sitä, että voisivat lukea rehellisen mielipiteesi kommenttina tämän blogin alta! Oletko puolesta vai vastaan? Miten perustelet kantaasi?